买家采购行为及跟进技巧

所谓知己知彼，百战不殆！分析买家跟进买家，首先要了解买家。
从买家意向来看，可以分为三类：
第一类：有意向开拓新的产品！
进入新的行业，所以需要做一些市场调查，这一类客户在了解到了基本信息后因为暂时没有采购需求，会中断与供应商的联系。
第二类：买家有固定的供应链！
为了更好的了解产品价格及市场变化情况，也会寻找同类供应商做价格及品质方面的对比或寻找物美价廉的替代产品。
第三类：已经有确定的定单，需要在较短时间内找到供应商合作。
这个时候，如何能让买家青睐，下面几个方面就显得非常重要了。
1、供应商是否可信赖，是否是合法的企业，供应商贸易往来的信用如何？
和卖家怕被骗取货物一样，买家也担心自己付了钱拿不到货或者货物出运时间、质量无法保障，所以通过展会或者网络展示自己公司的时候，资信就会非常重要。
2、供应商公司的实力规模及运作如何？
如果供应商规模不够大，当买家有超出该公司实力的定单过来，就无法确保货物准时出货，或者无法确保产品质量，这些将直接影响到买家的利益！
3、主要的业务人员如何？
不管是内销还是外销，买家购买的除了真实的看的见产品，还有看不见的服务。如果供应商的业务人员沟通能力不是很好，经常需要买家耗费更多的时间才能让业务员明白自己的真实意思，或者配合的不够默契，无法及时回复，买家都会产生不良印象。另外买家总希望和精通产品的人打交道，如果业务员在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回！